marketing & consulenza

  • Alessandro Raschellà

Come creare una promozione perfetta

I clienti sono ormai super esperti di promozioni. Sembra quasi che le aspettino come se fossero alla fermata dell’autobus.


D’altro canto siamo sempre più bombardati da messaggi e promozioni e l’istinto è ormai quello di aspettare sempre l’ultima per decidere.

Quindi come si può fare a creare un’offerta che convinca il nostro cliente a comprare il prodotto o il servizio offerto, guadagnandoci e senza regalare troppo?

Perché, diciamo la verità, nessuno di noi vuole essere ricordato come il centro che vende a prezzi stracciati.


Scelta dell'offerta

Un’azienda, ad esempio un centro estetico, deve soddisfare 2 necessità nel momento in cui decide di creare una promozione. La prima è sicuramente quella di aumentare le entrate, la seconda è quella di pensare ad un’offerta che possa tentare il cliente con qualcosa che di solito non è abituato a ricevere.

Ad esempio, un centro estetico, raramente usa a fini promozionali trattamenti di ingresso come manicure o cerette, semplicemente perché non ne vale la pena. Ma è anche vero che possiamo sempre proporre dei servizi base in versione deluxe, per aumentarne sia il valore economico dell’offerta che il valore percepito dal consumatore.


Personalmente sono un fan dei trattamenti Lusso progettati ed offerti in modo da catturare il cliente perché consentono di mantenere alta l’immagine del centro estetico e allo stesso tempo tentare il cliente con un servizio a lui non usuale.

La chiave di tutto quindi sta nel creare un’offerta abbastanza conveniente da non penalizzare il guadagno ed il posizionamento dell’istituto e tantomeno il profitto.


Esempio di offerta

Un esempio di questo mio pensiero è applicabile nel mese di dicembre. Dicembre è un mese affollato nei centri estetici, quindi sarebbe controproducente offrire trattamenti scontati.


Questo non toglie che possiamo sfruttare a nostro vantaggio la predisposizione a spendere da parte dei consumatori in questo periodo.


Quindi, potremmo creare una promozione che offre al cliente un vantaggio in base all’importo che spende. Ad esempio offrire un buono sconto di 10€ ogni 70€ di spesa per tutto il mese di dicembre. Ma attenzione il buono sconto sarà spendibile a gennaio, mese solitamente più tranquillo negli istituti di bellezza.


I vantaggi che si ottengono con questa strategia promozionale sono 2. La prima è che se un cliente sta spendendo 60€ può essere incentivato ad aggiungere un prodotto per ottenere il vantaggio aggiuntivo. Per il centro estetico, oltre al vantaggio di aumentare l’incasso del momento, si aggiunge il vantaggio di incoraggiare il cliente a tornare presto in istituto e di riempire cosi l’agenda delle prime settimane del nuovo anno.

Visto che i trattamenti viso o corpo da 10€ in un centro estetico sono inesistenti è molto probabile che il cliente usufruirà del buono sconto su un trattamento di importo più elevato e questo fa ancora gioco alle casse del centro estetico.


Pensiamo a tutti nelle nostre promozioni

Una cosa di cui non si tiene conto comunemente è che tutte le persone non sono tutte uguali, e possono essere sensibilizzate all’acquisto da motivazioni differenti.

Ogni offerta quindi deve chiarire questi punti: il risparmio, l’esclusività, l’efficacia e la disponibilità ovvero, per quanto tempo sarà disponibile questa opportunità. Se nel periodo di promozione abbiamo clienti soddisfatti e disposti a farci da testimonial, condividiamo sui social i loro giudizi positivi e la loro soddisfazione per aver aderito alla promozione, sarà un incentivo a coinvolgere altre persone all’acquisto.

Lo sconto in una promozione.


Il consumatore ha bisogno di capire subito il vantaggio, quindi non usate il classico “sconto 30%” sul trattamento. Se il trattamento costa 50€ lo sconto 30% corrisponde a 15€, e allora evidenziate questo, quanto il cliente risparmia e non lo sconto! Oppure usate una formula: prima 50€ ora solo 35€, risparmi 15€.


Vendere vantaggi

Potrà sembrare che ora mi contraddica, rispetto a quanto ti ho detto prima, che tutte le persone sono differenti tra loro, ma tutte si posso identificare in un beneficio che proponi.


Quindi pensa ai vantaggi che i clienti posso ricevere dalla tua proposta.

Ad esempio i vantaggi di una ceretta sono molto differenti da quelli di un massaggio.


Di conseguenza se stai preparando un’offerta prova a seguire questa logica:

Una ceretta può essere poco gradevole, offriamo una cera che riduce questo effetto.


Allora potremmo promuovere questo vantaggio: Goditi la tua ceretta senza nessun dolore!


Vogliamo promuovere un massaggio rilassante? Allora potremmo promuovere questo effetto relax con uno slogan tipo: 60 minuti di relax come in una SPA alle Maldive. Insomma siate il più creativi possibile e vedrete che il vostro messaggio sarà più efficace e magari verrà anche condiviso sui social per la sua originalità.

Misura e impara

Infine, ricorda. Ogni annuncio che si esegue dovrebbe insegnarti qualcosa. Assicurati di misurare il successo ed impara sempre, nel bene, nel male e anche quando va così così...non continuare a fare gli stessi errori più e più volte.


#strategiamarketing #venditr




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