marketing & consulenza

  • Alessandro Raschellà

CONQUISTARE LE CLIENTI OVER 45

Hai visto l’ultimo calendario Pirelli di quest’anno?


A cosa stai pensando? Immagini sia dedicato a giovani e bellissime donne, semi nude, con un fisico mozza fiato, fotografate in location da favola.

O forse ti stai chiedendo che cosa abbia a che fare il calendario Pirelli con il tuo centro estetico?

Voglio darti qualche indizio … Julienne Moore (56 anni), Nicole Kidman (49 anni), Uma Thurman (46 anni). Hai capito? Pirelli ha deciso di puntare all’oro del mercato, le donne mature e sexy.

Ti voglio aiutare, anche un’icona come il calendario Pirelli punta sulle donne over45.

Quindi, perché dovrebbe interessare anche al tuo centro le donne over 45?

Prima di tutto perché è uno dei segmenti di popolazione in più rapido aumento.

E' un target molto attento alla cura di se e al mantenimento del suo stato fisico. Ha il livello più elevato di reddito pro-capite disponibile.

Ha tempo libero più che qualsiasi altro segmento demografico.

E c’è ancora di più …

Le donne tra i 45 ed i 60 anni sono circa 7.099.840 in Italia ovvero il 22,80% della popolazione femminile italiana. Un terzo del totale di queste donne sono nel segmento 45 – 49 anni, e cercano attivamente una nuova relazione, vogliono guardare e avere il meglio dalla loro vita.


Puoi ignorare tutto questo, solo a tuo rischio e pericolo.

Creare una strategia marketing ad hoc per questo target è necessario per ogni centro estetico o spa. Questo mercato è ancora relativamente poco sfruttato ed è quindi maturo per raccoglierne i frutti.


“Solo perché ho più di 60 anni nessuno vuole vendermi più qualcosa”. Germaine Greer

Stai trascurando il target over 45 nel tuo centro estetico?

Diciamo la verità, quanto focus hai dato a questo target di clientela all’interno del tuo centro? La scelta di prodotti ad hoc, comunicazione mirata ecc.


Dai un'occhiata al tuo centro estetico e al tuo marketing.

I tuoi messaggi di marketing sono legati a cliché standard ed a vecchi stereotipi generazionali? Allora stai utilizzando inconsapevolmente messaggi che irritano, alienano e danno fastidio ad un pubblico che dovresti invece attirare?

Se la tua idea di marketing per i clienti “maturi” è una coppia carina, dai capelli grigi, che cammina a piedi nudi sulla spiaggia, tenendosi per mano, che ammira il tramonto, allora ti sei persa qualcosa.

Anzi ti sei proprio persa!

Ti sei persa un’importante target, altamente lucrativo del mercato della bellezza.

Hai visto Elle Macpherson in "The Body", di recente?

Una madre di due anni, 52 anni, che continua a mostrare un corpo tonico. Spende una fortuna per hair stylist, e trattamenti anti- ageing viso e corpo. Semplicemente favolosa!


Niente può essere più vicino all’attuale stereotipo marketing di "donna matura".

Pensare ad un nuovo modo di affrontare questo target.

Crea messaggi di marketing mirati per questi clienti, ma fai attenzione, non trattare questo target come un unico gruppo omogeneo, sarebbe un altro grave errore.


Suddividilo in 3 segmenti, 45-49, 50-55, 55-60.

Adesso, è necessario sviluppare il giusto messaggio marketing per ogni gruppo all'interno di questo target. Ora ti chiederai … come faccio a creare messaggi di marketing di successo per questo pubblico più?

Facile. Visualizza una cliente che conosci bene ed entra nella sua testa:

Che cosa indossa? Come spende il suo tempo libero? Quali sono i suoi trattamenti estetici preferiti? Cosa compra? Quanti passaggi fa in istituto? E, cosa più importante, quali sono i suoi obiettivi e preoccupazioni legati alla sua bellezza?

Armati di queste informazioni e potrai scrivere messaggi marketing mirati per conquistare i tuoi clienti over 45.


Trucco Marketing:

Crea un elenco di suddiviso per le diverse fasce di età dei clienti che frequentano il tuo istituto per identificare tutti coloro che rientrano in questa fascia di età.

Un angolo marketing per le over 50 nel tuo istituto.

Il segreto qui è quello di trovare il giusto “tono” della comunicazione marketing che si rivolge a questa fascia di clienti. In realtà non deve essere tutto concentrato su rughe e anti-invecchiamento.

Puoi parlare anche di extention ciglia o di qualche trucco coraggioso per una serata speciale..  


Non perderti un potenziale boom.

Abbiamo parlato di creare messaggi marketing mirati. Quindi è molto importante che anche le immagini che utilizzi lo siano. Evita qualsiasi cosa che possa essere vista come accondiscendente, ingannevole o degradante.

Mostrare a questo pubblico immagini con immagini che si rifanno al vecchio concetto di donna matura allontana la tua potenziale cliente.

Mandate messaggi che accrescano la loro fiducia in se stessi e la loro fiducia in te con immagini che rispecchino il loro nuovo stile di vita.

Dove trovare queste immagini? Basta cercare sulle banche di immagini on line e troverai centinaia di foto che potrai utilizzare.


Trucco Marketing:

Se utilizzi o acquisti delle immagini ricordati sempre si scaricare quelle con la risoluzione più alta, in questo modo potrai utilizzarle la stessa immagine sia per le comunicazioni on line che per i materiali più tradizionali all’interno del centro estetico.

Promozioni su misura per le over 45

Stiamo parlando di clienti esperti, che hanno un atteggiamento consapevole e pagano per il valore che ricevono. Questo pubblico desidera e si aspetta qualità, trattamenti di bellezza e prodotti top. Non hanno dubbi su cosa acquistare, solo il meglio.

Incoraggiare alla prova:

Questi clienti sono più fedeli dei target più giovani, e sono ben predisposti a sperimentare.

Quindi capitalizza questa opportunità. Invitali a provare nuovi trattamenti piuttosto che offrirgli prezzi scontati.


Up-selling:

Sfrutta al meglio il loro "me-focus". Una promozione che offre una manicure gratuita in abbinamento ad un trattamento viso non ti costerà molto, ma stimolerà il cliente al piacere di avere mani favolose.


Riempite le giornate più tranquille:

Questo target, abbiamo detto prima, ha maggiori possibilità di gestire il proprio tempo, in particolare all'inizio della settimana. Questa è l'occasione per offrire uno sconto, massimizzando il profitto del tuo centro.

Limita la promozione ad un gruppo selezionato, in un determinato giorno e fascia oraria (quella meno affollata nel tuo centro) ad esempio le prenotazioni che vanno dalle 9.00 a mezzogiorno. Ricorda una promozione offra valore e non un sconto.

Per un approccio personale segui il metodo GI.AD

Quando si tratta di GI.AD (Giovani/Adulti) è necessario guardare oltre l’età e puntare all’atteggiamento della persona.


La consulenza è sempre importate in un salone di bellezza, ma mai quanto con questi clienti.

Ricorda il rapporto, non diventate troppo velocemente amichevole. Procuratevi con garbo di scoprire le preoccupazioni del cliente.

Quando la tua consulente Beauty è più giovane di tua figlia, non è sempre così facile ammettere le debolezze della propria età.


Questi clienti vogliono una consulente di bellezza a cui affidarsi e con cui sentirsi a proprio agio.

Fai questo e le tue nuove clienti saranno una ricca fonte di raccomandazioni. Il passaparola è lo strumento più considerato da questo target per decidere i propri acquisti.

Mantieni relazioni costanti con questo target di clientela.

Creare fiducia e alimentare le relazioni con questo target di clienti è fondamentale.

SMS, social marketing e marketing e-mail sono strumenti promozionali a basso costo che consentono di comunicare costantemente ed in modo mirato con il tuo target.


Combina questi strumenti di marketing online con un blog per dare consigli mirati e inviare offerte e consigli esclusivi a questo target.

Questo pubblico risponde bene ad una comunicazione diretta e altamente personalizzata.


Un invito a mano ad un evento specializzato, o una card di compleanno con un regalo, o una consulenza gratuita possono funzionare perfettamente.

Ultimo suggerimento,

seppur l’utilizzo dei social sta crescendo velocemente tra i cinquantenni, la relazione di questo target con questo mezzo di comunicazione e di amore e odio. Usalo per alimentare le relazioni, ma non escludere altri strumenti dalla tua strategia di comunicazione per stimolare l’aumento delle vendite in istituto.

Il mondo cambia, le donne mature hanno soldi e potere, è arrivato il momento di conquistarle anche per te.


#strategiamarketing #over45

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